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Descubre qué fases comprende el desarrollo con franquicias

Cómo se franquicia un negocio
 
La expansión con franquicias puede permitir a un pequeño negocio desarrollarse hasta convertirse en una primera marca nacional sin necesidad de disponer de todos los recursos necesarios para financiar cada centro. Es fundamental planificar bien cada paso de este desarrollo.
           
Todo negocio es expandible. Partiendo de esta premisa, se ha de saber que no todo negocio es franquiciable o, por lo menos, no todos los proyectos de franquicia cuentan con unos mínimos que garanticen, en cierta medida, éxito comercial. Cuando un empresario decide expandir su concepto y piensa en la franquicia como una estrategia de crecimiento, lo primero que debe hacer es analizar si cuenta con un negocio consonante a esta fórmula o si es mejor pensar en otras opciones, porque todos los negocios pueden crecer y existen muchas maneras de hacerlo; se trata de encontrar la estrategia que mejor se adapte a cada negocio. Existe una serie de criterios que, aplicados a la actividad que se analiza, ayudan a descubrir si estamos ante un proyecto de franquicia; si cuenta con cualidades para ser exitoso o si, por el contrario, es mejor pensar en otras fórmulas de crecimiento. 
 
Negocio probado
Para que un negocio tenga éxito creciendo mediante unidades franquiciadas es fundamental que el concepto esté probado; que el franquiciador haya adquirido experiencia en el sector y en la gestión del negocio. Este conocimiento es el que permite al franquiciador crear el ‘Know-How’ del negocio, que más tarde transmitirá a sus franquiciados. Y como cualquiera que apuesta por una actividad propia busca una rentabilidad con ella, no es posible expandir un negocio que no tenga beneficios, ni mediante franquicias ni mediante cualquier otra fórmula.  
 
‘Know-How’
La franquicia se caracteriza por transmitir al franquiciado un método de explotación, que es denominado ‘Know-How’ o saber hacer, elemento que diferencia a la empresa y le permite ser competitiva en el mercado. Junto a la marca, el ‘Know-How’ es uno de los activos más importantes de los que debe disponer el franquiciador. El saber hacer lo componen el conjunto de conocimientos prácticos, que permiten al franquiciado conocer la base del éxito empresarial del negocio para reproducirlo en otra zona. El ‘Know-How’ se cede al franquiciado en el acuerdo de compra de la franquicia. Aunque la fórmula de la franquicia no elimina totalmente el riesgo que supone poner en marcha un negocio, el saber hacer ayuda a reducirlo de forma importante. El ‘Know-How’ de una cadena es el conocimiento que el franquiciador ha adquirido al frente de la actividad y supone el tiempo, esfuerzos y sacrificios que ha empleado para demostrar que un negocio es rentable y tiene éxito.
Un negocio franquiciable ha de contar con un formato sistematizado y con un ‘Know-How’ que sea fácil de transmitir, de forma que un individuo no relacionado con la actividad pueda aprender de manera ágil en qué consiste el negocio y cómo gestionarlo. Es básico pues que la empresa tenga o adquiera la capacidad de transmitir su ‘Know-How’ de forma sistemática y el franquiciador debe trabajar su ‘Know-How’ de forma que cada vez sea más sólido, transmisible y seguro. 
 
Anticiparse a los problemas
Partiendo de estas premisas, antes de iniciar el desarrollo mediante franquicias se deben revisar las áreas de la empresa que puedan generar problemas para poner en marcha las soluciones adecuadas y poder así emprender el crecimiento de la red. Franquiciar un negocio implica reproducirlo varias veces. Si el negocio es franquiciable y está bien definido se va a reproducir un modelo que funciona bien, obteniendo como resultado una red de centros que funciona correctamente. Sin embargo, si el negocio es franquiciable pero no está bien delimitado, se reproducirá ese mismo modelo de negocio obteniendo como resultado una red de negocios con problemas.
 
Diseñar la relación de franquicia
Uno de los aspectos más críticos cuando se inicia el desarrollo de una empresa mediante esta estrategia comercial es el que concierne al diseño de la franquicia. En este punto, es fundamental equilibrar distintas variables: el valor aportado, los royalties, el sistema para definir la zona de exclusividad, el canon de entrada, el fondo de publicidad, el plazo de duración del contrato, las condiciones de suministro, el sistema de transmisión del ‘Know-How’, el sistema de apertura de los nuevos puntos de venta, los sistemas de control, las barreras y costes de cambio, las vías por dónde cobrar y las cantidades a cobrar, junto a multitud de otros aspectos no menos importantes. Un mal equilibrio provocará que la cadena tampoco sea estable en el tiempo.
 
Necesidades financieras
Antes de lanzarse a franquiciar un negocio, se deben prever los recursos financieros que van a hacer falta para afrontar el proyecto. Para ello, habrá que preparar previsiones financieras tanto para el franquiciador como para el franquiciado. Esto nos permitirá también tener una estimación de la rentabilidad que puede tener el proyecto de franquicia.
Para el franquiciador debe ser financieramente atractivo invertir en el desarrollo de una cadena, crear la estructura necesaria para ello, formar a sus franquiciados, dar soporte continuado a su red, etc. Al mismo tiempo, para el franquiciado debe resultar rentable pagar la franquicia y gestionarla. El primer paso en este sentido pasa por medir las inversiones y los costes del proyecto de ambas partes, y estudiar de qué manera puede ser una inversión interesante tanto para el franquiciador como para el franquiciado.
 
Empaquetar el negocio
Otro punto fundamental de este proceso, junto al diseño de la franquicia, es la fase de empaquetar el negocio. Debe hacerse bien porque influye mucho sobre el éxito del proyecto. Se requiere una tecnología para identificar, simplificar, estandarizar y documentar todo el ‘Know-How’ de la empresa de modo que se empaquete y sea transmisible a los nuevos socios franquiciados.
La finalización de esta fase concluye con la producción del Manual de Operaciones y el establecimiento de los cursos de formación. La importancia del Manual radica en el proceso que vive la empresa con su producción, gracias a la revisión pormenorizada que se hace del negocio. Para franquiciar hay que reproducir de forma rápida y de modo económico el modelo de negocio y para lograrlo, se debe programar el proceso. Esta es la única forma de no pasar por alto puntos importantes y de crear una marca homogénea en la que todos los centros trabajen del mismo modo. El Manual es un instrumento crítico para que la franquicia funcione bien. Definida la relación de franquicia y desarrollado el Manual, y conociendo perfectamente los pormenores del sistema, podemos proceder a la redacción de la documentación legal. Será necesario desarrollar un precontrato y un contrato de franquicias que regulará la relación entre la franquiciadora y los futuros franquiciados.
 
Organizar la central
Una vez el negocio está preparado para franquiciar, debemos organizar esta nueva actividad, que va a ser totalmente distinta al negocio que se ha empaquetado. Al franquiciar un negocio, se está creando una nueva empresa cuya función será expandir y gestionar la red. Para que funcione esta nueva empresa, se deben conocer y organizar correctamente todos los procesos y, sobre todo, las tareas concretas a realizar.
Una vez se ha preparado la empresa, se entra en la fase de reclutar y lanzar a los primeros franquiciados. En esta fase la empresa va a aprender mucho sobre el proceso de franquicia y sobre las diferentes circunstancias generadas por varios locales y personas diferentes.
 
Listos para crecer
Con la franquicia debidamente organizada comienza la fase de expansión. Se iniciará la búsqueda activa de inversores y locales para crecer por el territorio nacional.
Disponer de una buena estrategia de crecimiento, que se habrá perfilado en la fase de diseño, será clave para crecer sin problemas.
 
 
No todos los proyectos de franquicia cuentan con unos mínimos que garanticen, en cierta medida, éxito comercial. Cuando un empresario decide expandir su concepto y piensa en la franquicia como una estrategia de crecimiento, lo primero que debe hacer es analizar si cuenta con un negocio consonante a esta fórmula.
 
 
Fases de desarrollo de una franquicia
 
Fase 1: creación de la franquicia
Diseñar la franquicia
Empaquetar el negocio
Organizar la central
 
Fase 2: expansión
Captar franquiciados
Buscar locales
Formar a los franquiciados
           
Fase 3: soporte de la red
Servicios centrales
Formación continuada
I+D
 
 
Ventajas de desarrollarse con franquicias
 
• Permite el crecimiento de la red reduciendo la inversión
• Mayor velocidad en la expansión de la red
• Reducción del riesgo de un proyecto de expansión
• Menores costes de control de la red
• Economías de escala
 
 
Claves para franquiciar con éxito
 
• Comprobar que la mejor estrategia de desarrollo para el concepto es la franquicia
• Detectar qué mejoras son necesarias
• Diseñar la franquicia
• Prever los recursos financieros necesarios
• Empaquetar el ‘Know-How’ del negocio
• Preparar el contrato que regule la relación
• Organizar la central franquiciadora
• Expansión: buscar inversores

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