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GUÍA DE FRANQUICIAS

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Razones para franquiciar

FRANQUICIADOR
 
Motivos para elegir la franquicia como estrategia de expansión
 
Lanzarse a franquiciar, ¿por qué?
 
Decidir qué estrategia se elige para desarrollar un negocio es clave para alcanzar el crecimiento que se persigue, en la medida y la forma deseada. La franquicia es una opción para crecer; tener claro qué objetivos se pueden alcanzar expandiéndose con franquicias nos ayudará a decantarnos por esta forma de desarrollo.
           
La franquicia es una estrategia comercial que permite a las empresas crecer disminuyendo el riesgo que supone tal desarrollo y sin el desembolso económico que supone crecer mediante unidades propias. A medida que crece, una empresa va ganando competitividad, lo que le permite incrementar su cuota de mercado. Desarrollarse mediante unidades franquiciadas permite a las cadenas obtener una serie de ventajas, como alcanzar volumen o aprovechar las economías de escala.  
 
Franquiciar para crecer
Una de las principales ventajas de las cadenas que operan en franquicia es que aprovechan las economías de escala que se generan, basadas especialmente en la reducción del precio de compra, la obtención de eficiencia en los costes centrales y el acceso a la publicidad nacional. Las redes de franquicia acceden a estas ventajas a medida que van creciendo, lo que cada vez las hace más competitivas. El crecimiento puede generar activos para una compañía que le permitan ser más competitiva y rentable que las demás que operan en su mismo sector. Estos activos generan, a su vez, ventajas competitivas, puntos clave que diferencian a una empresa de su competencia. Los activos estratégicos que se pueden adquirir al franquiciar son, entre muchos otros: una marca posicionada a nivel nacional, una superficie de ventas amplia o un canal para distribuir los productos, y unos servicios centrales competitivos (equipo directivo, I+D, infraestructura logística, herramientas de marketing y sistemas de información).
 
Rentabilidad
La obtención de rentabilidad es uno de los motivos más considerado y perseguido a la hora de franquiciar. Sin embargo, es habitual no tener claro cómo se puede obtener. En realidad, la rentabilidad de una red de franquicias se ve afectada por la variación de tres tipos de vías: incrementar las vías de ingreso (al franquiciar se accede a nuevas fuentes de ingresos a través de los franquiciados como cánones de entrada, royalties, cánones de publicidad, márgenes en productos y/o servicios, alquileres, etc.), reducción de costes unitarios por volumen (al crecer hay una serie de partidas de costes que en sus valores unitarios o en su peso relativo sobre ventas se reducen, permitiendo ganar más a las unidades actuales. Por ejemplo, las compras de productos y servicios que se puedan negociar centralmente, la obtención de rápeles de proveedores, etc.) y aumentos de estructura (al franquiciar y al crecer será necesario aumentar la estructura de la central para poder atender a todas las unidades de la cadena, lo que redundará en un aumento de los costes). El comportamiento combinado de estos tres factores y, por supuesto, la propia capacidad de gestión, marcarán la rentabilidad que se obtenga de la actividad de franquicia. 
 
Dominar el canal de distribución
La franquicia es una sistema de distribución que imprime un alto nivel de exigencia al canal tanto en imagen como en sistema de trabajo. Por eso, si una empresa fabricante se lanza a franquiciar puede controlar la manera cómo trabaja el canal casi como si fueran sus centros propios. La franquicia permite asegurar que el producto llegue en buenas condiciones al consumidor final. Este es un motivo por el que muchos fabricantes eligen la franquicia como fórmula de distribución. Algunas de las ventajas que puede otorgar la franquicia como medio de distribución son: imponer al canal un sistema de trabajo uniforme en cuanto a marca e imagen de establecimiento, merchandising en el punto de venta, nivel de servicio, márgenes y costes, y retorno de información y patrones de compra; conocer los volúmenes de venta alcanzables por tener un canal estable, etc.
 
Externalizar recursos
En ocasiones se franquicia para concentrar los recursos de la central en aquellas áreas donde la empresa más los necesita. La franquicia es una forma de externalización de la gestión de unidades operativas no estratégicas de la marca. El consumidor sigue percibiendo que es el franquiciador quien le presta el servicio y sin embargo es una compañía externa quien gestiona esa última parte del proceso. El franquiciado invierte y gestiona el centro deslocalizado en un mercado determinado. El consumidor final asocia todos los establecimientos de una cadena, tanto propios como franquiciados, a una única marca. Este enfoque, permite liberar recursos financieros y humanos en la central para dedicarlos a hacer bien aspectos clave para el negocio como la Dirección estratégica, las compras, la I+D o el marketing, entre otros.
 
Economías de red
En algunos casos el disponer de una red de centros asociados hace aumentar el valor de la propia red.
Cuando esto sucede entonces la franquicia se justifica por la mera existencia de la asociación, de modo que cuantos más centros se adhieren al acuerdo más valor tiene el mismo. No hay que olvidar, no obstante, que la franquicia es un negocio a largo plazo y que no se trata de abrir unidades operativas sin ton ni son, sino de desarrollar un crecimiento estable y sólido en el tiempo. En franquiciador ha de tener capacidad para prestar un buen servicio y atención a todos sus centros franquiciados. El éxito de cada unidad operativa beneficiará al buen desarrollo de la red en su conjunto.
 
La clave: cómo franquiciar
No todas las ventajas mencionadas son aprovechables por todas las empresas, ni en ocasiones se pueden obtener todas simultáneamente. Dependerá de muchos factores: sector de actividad, concepto de negocio, etc.
Además, la clave para que una empresa pueda realmente conseguir estas ventajas y tenga éxito franquiciando depende de la gestión que se haga de la actividad. Crecer con paso firme y sin prisas es la mejor opción.
 
 
La franquicia permite a una cadena desarrollarse más rápidamente, reduciendo los recursos financieros necesarios
 
Una de las principales ventajas de las cadenas que operan en franquicia es que aprovechan las economías de escala que se generan, basadas especialmente en la reducción del precio de compra, la obtención de eficiencia en los costes centrales y el acceso a la publicidad nacional
 
 
Razones para escoger la franquicia para crecer
 
Obtener ventajas competitivas
A medida que crecen, las redes de franquicia consiguen ventas como la reducción del precio de compra, la obtención de eficiencia en los costes centrales o el acceso a la publicidad nacional.
 
Desarrollar activos estratégicos
Al franquiciar se puede adquirir una marca posicionada a nivel nacional, una superficie de ventas amplia o un canal para distribuir los productos, unos servicios centrales competitivos, etc. 
 
Obtener rentabilidad
Franquiciando, la central accede a nuevas fuentes de ingreso como cánones, royalties, etc. Además, al crecer hay una serie de partidas de costes que en sus valores unitarios o en su peso relativo sobre ventas se reducen. Por otro lado, al franquiciar será necesario aumentar la estructura de la central, lo que redundará en un aumento de los costes. El comportamiento combinado de estos tres factores, además de la propia capacidad de gestión, marcarán la rentabilidad que se obtenga de la actividad de franquicia.
 
Dominar el canal de distribución y cumplir los objetivos comerciales
La franquicia es un sistema de distribución que imprime un alto nivel de exigencia al canal en imagen y sistema de trabajo. La franquicia permite asegurar que el producto llegue en buenas condiciones al consumidor final.
 
Externalizar recursos
La franquicia es una forma de externalización de la gestión de unidades operativas no estratégicas de la marca. El consumidor percibe que es el franquiciador quien le presta el servicio y, sin embargo, es una compañía externa quien gestiona esta última parte del proceso. Este enfoque, permite liberar recursos financieros y humanos en la central.
 
Aprovechar las economías de red
Disponer de una red de centros asociados hace aumentar el valor de la propia red.
 
 
Ventajas de la franquicia
 
Velocidad de expansión
Genera notoriedad de marca
Permite gestionar el volumen de negocio
Permite distribuir eficientemente con pocos pasos
Cubre mejor el territorio y aumenta la cobertura geográfica
Menor necesidad de control operativo
Menor necesidad de recursos financieros para crecer

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